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常見問題

工程業務員如何成功的拜訪客戶?

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2020-3-17     瀏覽次數:    
拜訪客戶在工程銷售過程中非常的重要,今天中策大數據就和大家一起聊聊工程業務員如何成功的拜訪客戶?

一.做好客戶分析

我們可以把客戶大致分成甲方、乙方、配套客戶和中間商四種類型。

我們主要以在建筑市場經常碰到的甲方與乙方的關系為例討論購買行為的復雜性,如果再加上其不同購買心理和決策程序就顯得更加的復雜了。我們只有在復雜的情況中掌握其規律性,我們對客戶的拜訪才能有一個正確的方向。

工程業務員如何成功的拜訪客戶?


關于甲方和乙方

甲方:購買并使用該產品的客戶,我們稱之為甲方。

乙方:受甲方或者他人委托購買產品非自己使用該產品的客戶,我們稱之為乙方。

甲方和乙方的關系

在建筑工程項目中由乙方購買產品情況下,乙方與甲方可能的關系有以下幾種情況。

1.甲方指定產品,乙方與供應商簽訂合同并付款。

2.甲方指定產品,乙方與供應商簽訂合同但貨款由甲方支付。

3.甲方完全委托乙方進行產品選擇、合同的簽訂和貨款的支付。

甲方和乙方的拜訪方式

以上三種不同關系,拜訪客戶的方式也各有不同。

第一種情況:甲方、乙方都很重要,必須要拜訪到位;

第二種情況:甲方非常重要而乙方顯得無足輕重,這時拜訪的目標主要是甲方;

第三種情況:也許你的拜訪對象應該主要是乙方。

一般來說,甲方注重產品的質量、服務、品牌比較理性;而乙方則更多的注重價格,比較功利甚至信譽普遍不佳。這種情況下,甲方就顯得尤為重要,通過對甲方拜訪、攻關促使甲方改變購買決策,使第三種情況轉變為第一種情況、第二種情況,第一種情況轉變為第二種情況,總之,花大力氣拜訪甲方永遠正確。

二.做好拜訪客戶之前的準備工作

1.分析客戶已有的信息,制定客戶拜訪計劃

拜訪計劃的內容:

a.拜訪的什么項目、什么人?

b.這次拜訪的目的是什么?

c.拜訪過程中可能出現的問題是什么?如何應付?

d.如果一天拜訪多家客戶,應該設計好最佳拜訪線路,避免把寶貴的時間浪費在路途上,以提高拜訪客戶的有效時間。

e.按《工作要求》每天填寫拜訪計劃。

2.備好資料

備帶好客戶可能需要的和你認為必須提供給客戶的所有業務資料,這些資料是展示公司、產品和你自身形象不可或缺的工具和道具。

3.整理好儀容儀表。

三、跟蹤拜訪客戶的全過程

在跟蹤拜訪客戶的整個過程中可謂是千變萬化,什么事情都有可能發生,不可能有一個每個人都可以共同遵循的拜訪模式。銷售人員只能根據當時事態發展、隨機應變、臨場發揮,這取決于銷售人員的綜合素質的銷售技能。

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